Человеку, поднявшему трубку

Точка отсчета.

1.     Вы бесценны! Это действительно так.

И вот почему:

Именно Вы являетесь ключевым звеном в компании, именно от ВАС сейчас зависит ее будущее, это не громкие слова.

 

Для того чтобы поступил этот входящий звонок, много хороших людей, затратили колоссальную энергию и средства.

 

Они доверили Вам самое ценное – репутацию и прибыль компании.

 

Вас не должно останавливать, что не все ценят вашу значимость, для Вас важно ее осознать, не только для гордости за себя, но и для принятия огромной ответственности за будущее коллектива в котором вы работаете.

 

Сколько стоит шкаф и почему?

 

Ваше мастерство в общении с клиентом – составляет 90 а часто и 100% стоимости шкафа.

Теперь – ответьте на вопрос: а почему так дорого?

 

Вы продаете не шкафы, шкафы клиенты покупают сами.

Вы продаете свой СТАТУС ЭКСПЕРТА!

 

Ваша ключевая задача - вызвать достаточное доверие к себе как к эксперту, чтобы клиент был уверен в необходимости продолжения сотрудничества именно с Вами!

 

Конечная цель: клиент должен вызвать замерщика или приехать в салон.

 

Кто говорит?

 

Нормальный клиент (самый редкий): тут все как обычно, слушаем, задаем вопросы, снова слушаем, задаем вопросы по тому, что он сказал.

Так входим в резонанс с клиентом и выводим его на встречу или замер.

 

Важно слышать повторы, если человек повторил что-то дважды – это для него важно, акцентируя свое внимание на этом – вы настраиваетесь на одну волну с клиентом, и тогда можете его вести.

 

Голодранец: (чаще всего): Самое простое, что можно сделать – назвать ему цену и пусть отвалится. Это неправильно!

 

Во первых вы должны четко знать, почему именно так дорого, во вторых завалить его преимуществами (для этого нужно выписать их на бумажку, попросив руководство дополнить список), то что вы даете ценность — для клиента не очевидно!

 

Первое что голодранец должен понять, что ценность действительно есть, и она в этих конкретных отличиях от конкурентов, и эти отличия – важны для него.

 

Второе нужно дать ему шанс, рассказать о выгоде кредита (сделать расчет ежемесячных платежей), сказать, что компания ежемесячно проводит акции, когда можно получить серьезную скидку.

Выяснить у него принципиальный интерес к нашему товару.

 

И самое главное, если интерес есть – взять у него контакты, и позвонить, когда будет скидка на то, что его интересует.

И очень важно не забыть позвонить!

 

Даже если ничего не помогло, клиент должен унести с собой не типичное «за какую то фигню такие деньги дерут», а, да, это конечно классно, когда будет возможность, закажу именно здесь.

 

Почему голодранцы важны?

Во-первых, у них есть потребность, а кода то появятся и деньги, а вот придут ли они именно к Вам – зависит только от Вас.

 

Во-вторых, они, как правило, очень эмоциональны, и вокруг

них куча других людей, которые еще не контактировали с нашей компанией.

Проще говоря, они портят репутацию и сеют смуту.

Как строить разговор?